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私たちの最近の研究は、およそ80%の販売員が、彼らの第一の目的が何であるかを理解していないのを示します。 Gain Commitmentにはあなたの原則任務があります。 混乱は販売員としての私たちが実行するように頼まれるタスクのバラエティーによります。 結末はGaining Commitmentへの試みが全くないところで62%の販売員が電話をかけるということです。

これが起こる最も重要な理由の1つはほとんどの販売員があらゆる販売呼び出しのためにいわゆるCommitment Objectiveを設立するというわけではないということです。 これはすべての販売員がするナンバーワンの誤りです。 さて、もうそれを変えるべき時間です!

委任目的: 私たちが、自分達が販売の過程を前方へ動かせる顧客から協定を獲得するように設定する目標。

今までに、Commitment Objectiveなしで販売電話を全くかけるべきではありません。 心でCommitment Objectiveをしっかり植えさせないなら、あなたはCommitmentのためにそれらの62%の1つであることへのそうしない風にAskを望んでいます。


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私が多くを受け取ったここ数週間で、経済は私が本当に何について考えるかを私に尋ねる読者からメールされています。 経済情勢行き始めるのはどれくらい悪いか、そして、それはいつ振り向くでしょうか? 私が、答えを持っていると主張しないで、未来について予言できない間、あなたが現在の下降を終えるのを助ける数ポイントをあなたと共有させてください。

それはこの道でなければなりません: 経済がいつも循環する先週の彼のスピーチの1つで元連邦準備制度理事会議長のアラン・グリーンスパンは私たちに思い出させました。 彼は景気の失速がいつもあって、次に、経済が必然的に上って戻ると言いました。 全体が大麻を吸うとき、時々、下降は技術セクターがはるばる落ちた2000年に起こったことと#8211である経済と時々経済の一部に影響するだけです。 どんな下降も過大評価された経済の部分を調整します。 それは今日不動産市場で起こっていることです。 ここ数年間で、住宅価格が非常に高く行ったので、少しも理解できませんでした、そして、人々はまた、理解できなかった抵当を取り出していました。 気泡のこの種類があるときはいつも、経済は、現実に価格を再調整するために修正に直面しなければなりません。 そして、経済は再び…より結球し返し始めます。

ニュースはあなたに関するものではありません: 私がここ数週間でした1つのおもしろい観測は経済に関するニュースの大部分が私たちの大部分に関連しないということです。 ニュースの大部分は極端に関するものです: 両方の両親が働いていますが、食物を買うことができない家族の周り、または、巨大な会社の周りに関して、それは何100万ドルの損失を報告しています。 私は自分達の乾物を買うことができないカップルには非常に悪く感じますが、月曜日のMorningsの読者の大部分がその位置にありません。 また、私の読者の大部分はいくつかの大銀行のような巨大な損失を報告していません。

あなた方の大部分は中型の大きさで分けられた会社に小さいところで一般に、ほとんどのアメリカ人に似ています。 国勢調査局レポートを読むと、あなたは、1?4人の従業員と97.4%の全産業にはこの国の52.8%の全産業が100人未満の従業員をあるのがわかるでしょう。 私たちの大部分は中型の会社に小さいところで働いています、そして、株式市場とGDPは私たちが毎日対処することではありません。 しかしながら、私たちは私たちが自分達と弊社を置く方法で得るどのくらいのお金で区別できるか。
新しい機会がむこうにあります。 市場のあらゆる変化がほとんどの産業の新しい機会を作成するので、あなたの経済の角で変化したものを、見物して、見てください。 当分見ている人々は者ですか? あなたはどうしたらそれらを助けることができますか? 人々があなたに頼って、新しい現実の専門家として自分を置くいくつかの方法が何ですか?


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私は、あなたがAction Sellingの私の1週間目の経験から何らかのフィードバックに感謝すると思いました! これは少し長いのですが、これに関して非常にすごく興奮していて熱心であるので、私はそれを打ち明けなければなりません!

「中へ、殻のブライアンIはいくつかのショートワードで‘AWESOME」、‘INCREDIBLE'、および‘FANTASTIC'をまとめることができます。' 40年間の私の働くキャリアの上に、私は多くのコースを取りました。 しかし、これが適用されると本当に、即座の結果を送る最初のものであると言わせてください! 私は今週、どれくらい速く結果を得たかで驚きました! ↓これは今週からのいくつかのハイライトのサンプルです。

自動車のソリューション
質問と、より多くの質問をして、考えを植えることによって、私はSmoke Machineの必要性を明かしました。 長く急に、それでは、私は、それを伴うためにEVAP222と流体を彼に販売しました!
また、私は私のTech-ネット顧客(バイロンAuto)を私たちが他の設備の必要性を知っていたところを訪問するために所有者を連れて行く協定を獲得しました。 今日、私はもう4つの設備の上で彼を引用しました: Motorvac油は掃除されて、炭素は清潔、そして、冷却剤切換器(約1万ドル)です。
私が自分の手柄にすることができない信じられない結果! 私はAction Sellingを信じなければなりません、そして、尋ねることは質問されます! それは働いています!

ブレーキキット
私は今週、合計で10個のブレーキキットを以下の店に販売しました。 ジムのサービス、自動車のソリューション、ウェストエンドの自動注意、ハンフォード、全国的にマキューエン/ハートリーが疲れさせるバイロン自動車。 私は、Commitmentのための現在Askingであるのでこれらを得ました!
フォーダムTruck Thisは船隊サービスセンターです。 彼らにアカウントをセットアップさせることに加えて、私は、また、彼らが完全なエンジンオーバーホールをすると決心していました。 私はマシン工場作業に私たちの機械工場を使用するそれらの委任を得ました!

ケンワース
私は、ここ2、3カ月彼らのマシン工場作業を得ようとしながら、このアカウントを扱っています。 しかし、今回、私は彼らに私たちを使用するのに遂行させるCommitment目的と提携しました。 なにかを推測しなさいか。そして、……、…私たちの解決策を提示して、委任を求めることによって、「私は私の次期シリンダヘッドの上のCARQUEST機械工場を使用するために公約するつもりです。」と、…彼は言いました。
これは私たちのための新しいアカウントと新しいMachine店の顧客の両方になるでしょう! すさまじさ、このACTION SELLINGを詰めてください! …はるかに速い結果と、より短い先行時間!

全国的に、疲れさせてください。
私たちには、サービス・マネージャは前の状況で幸福ではありませんでした。 私は何度か彼の抵抗に打ち勝とうとしました。 Action Sellingを使用して、私がアカウントを取り戻したという多くの質問をする今回!
彼は、彼のレース車のためにエンジンを組立てるように私たちに頼みました!
ここでは本当にいいお買い物ができたと思っています。
カナダのサービスセンター
私が得たこのアカウントで、2、3カ月前にセットアップして、彼らは私たちから買おうとしていました。 25年間彼らは筋金入りのCWSユーザです。
今回電話をしたとき、私は彼らの次の注文を得るCommitment Objectiveを持っていました。
私は、彼らがなぜまだ私たちを裁いていないかを尋ねました。 私は、彼が一度か二度電話をしたことを学びました、そして、私たちの価格は非常に高かったです! 私の彼が電話をしたとき、彼に屋号で自分の身分を証明しないで、Cash1価格設定が与えられたことを決定している問題!
それについて説明したとき、私は、CARQUESTが彼のDealer価格で現金客に売れていないと立証するときこれが正数であると彼に言いました! 基本的に、私たちが、あなたがディーラーであると認識できないなら、あなたはディーラー価格設定を得ません! 彼はかなり感動しました!
私はそれらの次のオーダー……を彼に求めました。 彼は、はいと言いました! …すさまじい!Teepleタイヤ(グッドイヤー)
これは私が今週二度訪問した別の新しいアカウントです。
私がそれらのFastlinkのためにLabor Estimatorでそれらを販売した最初の訪問! 今日の訪問のときに、私は彼らに300ドルの燃料ポンプのために私たちに電話をさせました!




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私たちには皆、私たちが起きている時とそうでない時があります。 しかし、うまくいっている人々の1つの技能が彼らのムードを制御して、すばやく心の否定的状態のスイッチを切る彼らの能力です。 機嫌が悪いと、あなたは、悲観的な見解から世間を見る傾向があります。 そして、あなたは前方に動いて、生産的になる私たちのドライブを失います。

また、あなたのムードはあなたが一度も考えたことがないかもしれない方法であなたの取引関係に影響を及ぼします。 あなたが別の人に会うときはいつも、心の2つの州が存在しています: あなたのものと彼等のもの。 一般に、数分後起こる話のことはあなた方のものがもう片方の人のムードを変えるということです。 それで、ビジネス問題に関してだれかと話すとき、あなたが機嫌が悪いなら、2つのものの1つは起こるでしょう。 あなたの心の否定的州がもう片方の人を感染させて、これが彼か彼女のひどく感じになるか、役に立たない、それらのためにあなたとビジネスをしたいこと。 または、いくつかの場合、もう片方の人はあなたのムードを変えるでしょう。 今、気分が良くなりますが、もう片方の人が遭遇のムードを決定したので、あなたは会話のコントロール中ではありません。

ここに、あなたが心の上向きの状態にいるのを助けるか、またはすばやく負のものを出る諸点があります。

下にムードでいるという事実を認めてください。

ただ、あなたが利益を感じないという事実を認めるのに、心のこの状態を出るのは、より簡単になるでしょう。 気分変動は人生の一部です--事実上、それらは人生をおもしろくすることに関する部分です。 私たちが機嫌が悪くないなら、良い方に感謝しないでしょうに。 皆が時々憂うつであるので、あなたがそうまた、するのは、オーケーです。 まさしくあまりに長い間、そこに滞在しないでください。

それはあなたのムードです、そして、あなたはそれを変えることができます。 あなたが、第一に不機嫌を作成した人であることをわかって、認めるとき、大きいブレークスルーは来ます。 ほとんどの人々が、これを認めるのに苦労します。 代わりに、それらの不機嫌がただ起こったと自分たちに納得させるのに彼らは多くの時間とエネルギーを費やすだろうか、それは他の誰かのせいです。スタイルは'mso spacerunと等しいです:、はい、'、> 彼らがムードを作成しなかったと信じていて、彼らは、それに関して何もできないと感じます。

しかし、ほんとうは、不機嫌は内部的に作成されます。 あなたはあなたのムードに対処する際に何らかの助けを必要とするかもしれませんが、それらは空から落ちません。 それらはあなたの心によって作成された否定的考えで発生します、そして、次に、これらの考えはあなたの生理学に影響します。 それについて考えてください。 あなたが機嫌が悪いなら、あなたの肩は、下がっていて伸びやかですか上がって緊張していますか? あなたの息づかいは、深いですか、浅いですか? あなたは、微笑んで、同時に意気消沈できますか? あなたが憂うつであるようにある考えを考えて、ある体位を維持しなければならないので、答えは明確です。 これらの要素のどれかの変化とあなたの心の状態は変化するでしょう。

あなたの日がひどく始まったと言いましょう。 あなたは遅く目覚めました、そして、あなたは渋滞にはまるようになりました、そして、だれかが目の前であなたの駐車場権利を取りました。 あなたがオフィスに入る時までには、あなたの考えは否定的になっています: 「今日はちょうど私の日ではありません。」 腐る他の何を見ようか。 このようなものはなぜいつも私に起こりますか? いろいろなことはいつも支障をきたします。 ビジネスは今日、たぶんひどくなるでしょう。 私は十分なお金を決して稼ぐつもりではありません。 私はそのようにひどいしろものです。 「私はそれを作ることができません。」

あなたの机を始める時までには、あなたは、10時間の日の間既に働いていますが、あなたが始めてさえいない気がします。 そして、今、あなたは、それらのすべての商売上の訪問をして、それらのすべてのミーティングに行って、すべてのクライアントを感動させなければなりません。 あなたが疲れ果てているのは、驚きではありません!

今、5分後にあなたが何カ月もあなたが働いていたという大したことに関する電話をオンにかけると言いましょう。 取引はただ契約を調べました、そして、あなたのすべてのきつい仕事がうまく行きました。 電話を下に置くとき、どんなムードで、あなたはいますか? 呼び出しがあなたを持続したのが幸福であるまであるのから行った分、およびなぜ以下で? あなたの思考過程がその分間このように進んでいたので: 何ですか?「取引が使い果たされたか、」 はい! これはとてもすばらしいです。 私は、それを得るつもりであるのを知っていました! このようなもう少しの取引と私はナンバーワンになるでしょう! 私は本当に自分がすることが上手です! 「これは何のすばらしい日であるか」?

おかげさまで元気です、あなたは考えることができますが、その呼び出しが来ないなら、何が起こりますか? 私はその場合どのようにムードを変えますか? 答えはあなたが積極的な考えをすべての否定的言語の代わりに用いることによってあなた自身の頭におけるムード変化を引き起こすことができるということです。 次に、取引を起こらせながら働き始めてください、その取引がバラバラに壊れると、あなたは、あなたが心のかなりの状態にあるとき、人々が仕事に愛しているのであなたと共に別の1つを得る、あなたの周りにいるでしょう。
何よりも、新しい日の間、始まるのを明日まで待たないでください。 多分、あなたはしばしばその今日が厄日であり、明日より良くなると自分に言います。 しかし、あなたが全体の日の間、心の悪い状態を続けているなら、蒸気に建てるでしょう、そして、あなたには、明朝あなたの同じ不機嫌で目覚めるという非常に十分な見込みがあります。 起きるとき、敗者として寝つくと、あなたはベッドで敗者を見つけるでしょう。あなたは、ブロックの周りをいつも散歩して、新しい日の間、始めることができます。
じゃあまた明日。

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これはスタンフォード心理学者キャロルDweckが30年間以上を求めたという問題です。 そして、多くの調査の後に、彼女は、答えが人々が、才能を見いだすとどう思うかであると結論を下しました。 人々の中には彼らが、ある才能で生まれて、持っているもので働くべきであると信じている人もいます。 他方では、他のものは、彼らが「増加している心」態度を採用することによって新しい才能を見いだすことができると信じています。

最近のMJの記事に、私は営業の調査に参加し、結果に関して書きました。

「社会は天賦の才能がある‘生まれつきの名手'である才能、天才、および人々の考えに取りつかれます。」と、彼女はDweckさんが言ったと引用します。 「才能のパワーを信じる人々は、彼らが非常に関係があるので賢く見えて、誤りをしないのに潜在能力を発揮しない傾向があります。」 「しかし、才能を見いだすことができると信じている人々は本当に押して、伸びて、それら自身の誤りに立ち向かって、それらから学ぶ人です。」

あなたの強さを育てます。

長年、人々が彼らの弱点か焦点を改良するために働くべきであるかどうかの討論がそれらの強さにあります。 或るものは、成功する唯一の方法があなたの弱点を修理することであると言います、他のものは、あなたがあなたの特異な才能に建てて、残りを代表として派遣するべきであると言いますが。 1つのグループが弱点を変えることができて、強さに変えなければならないと信じています、もう片方のグループは、これがただより強い弱点をもたらすと言いますが。

しかし、経済がこれまで以上より速い速度で変化していて、あなたの強さを育てるのは、より重要です。 何らかの特異な才能を見いだすなら、多くの平均した技能がある人々が決して達しない有利な地位はあなたに与えられます。 そして、あなたの強さの領域にさえ、多くの改善の余地がいつもあります。 技能を育てる最も簡単な方法はあなたがそれに関して読むことができるくらい読み始めることです。 これは他の人々がどう目新しい方法であなたの才能を使用したかにあなたの心を開きます。
何よりも、自分を「おお、私には、少しの独特の才能もありません」と思う罠に決してならせないでください。 「私はただ生計を立てようとしています。」 私たちには皆、多くの才能があります。 それらのいくつかが本心では埋められるかもしれません、そして、或るものは長い間で使用されていないかもしれませんが、彼らはそこにいます。 小さい焦点とドライブで、あなたはそれらを見つけることができます--そして、より豊かな人生への新しい方法を見つけます。


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山田さんは、コンピュータ産業の中で販売トレーニングの私たちの経験について説明するように私に頼みました。 私は80年代でIBMのビジネスパートナーズでした。 私は米国で25最高IBM販売員の1つであった会社(Currentech)を所有していました。 Currentechは1982年に設立されて、IBMとしての産業における重要な年はちょうど最初のPCを発表したところでした。 IBMは、全国的に2,000人以上のディーラーに権限を与えると決めました。 私には、40人の競争相手が私の裏庭(ミネアポリス)にいました。 大部分は、かなりより大きく融資しているほうがよかったです。 私がB Level(7%より高い価格)で買っていた間、大きい競争相手はCレベルでIBM製品を買いました。

生存は、C Levelを達成して、維持するために他のものより速くなることを意味しました。 私たちは同じ「箱」と同様の「付加価値が付いた」サービスを販売しました。 幸い、私とCurrentechに関して、私たちが、私たちの製品とサービス以外の何かの周りの競争から差別化する方法を見つける必要だったと決めました。

私たちには「コンピュータ製品ビジネスにおける最も良い訓練した販売力」があると決めました。 私たちは私たちが販売した「何」の周りで差別化しないだろうか。 私たちは私たちが売れていた「方法」の周りで差別化するでしょう。 私たちは私たちが技能を販売すると開発するのに集中している厳しい訓練スケジュールを始めました。

月以内に、私たちはミネアポリス/聖の通りの通りの上と下側に競争より多く売っていました。 ポール。 私たちはほとんどあらゆる大きいアカウントを取り込みました。 私たちの成長は業界平均の6倍でした。

明らかに、私たちはこの経験を持つ多くの正しいことをしなければなりませんでした。 しかし、1989年に会社を販売した後に、私は私たちが持っていた成功を経験できたものを顧みました。 技能を販売するとき、私たちがした中で最も重要なことは私たちの販売力のトレーニングでした。 1990年に、私は、Currentechがしたように、私たちがしたことを記録して、他の会社がそれらの販売デフ装置を開発できたようにそれをパッケージすると決めました。

結果はAction Sellingです。 過去16年間、Sales Boardはこの重要な販売トレーニング製品を開発して、高めています。 今日、それは世界一良い販売訓練計画です。 それはコンピュータ産業の必要性に合いますか? 絶対に! それで、あなたは貴社の競争相手より速くなることができるでしょうか? あなたが私たちのトレーニング方法論に基づくAction Sellingを実装するなら、私はそれを保証します。

あなたへの幸運、スティーブ。 あなたはケリーShererのすばらしいSales Executiveに接続されます。 彼女は悪くあなたを導かないでしょう。


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そこの他のあらゆるビジネス機能(会計、工学、操作)に、明確に理解されている用語がある記録されたプロセス、一般的な文化、および確立したボキャブラリーがあります--販売を除いたいたる所で。

それは強くて異なった販売文化を持っているまれな会社です、共通語で、販売管理過程について議論して、行って、改良するのにおいて、完全です。 そのような販売文化を築き上げたわずかな会社は認識しやすいです--それらははるかにうまくいっています。

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それはあなたの販売文化に教え込まれるべきである販売員であるだけではありません。 あなたの会社に連絡するときはいつも、その顧客は貴社の製品の上に多少販売するようになります。 あなたの従業員が皆、あなたの販売プロセスがどのように働くかを知っているなら、それらはあなたの好意で顧客に影響を及ぼすところではるかに効果的である場合があります。

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